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                  科利圆”利从哪儿来?

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                  最后更新: 2015-05-18
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                  详细说明
                   

                  “科利圆”利从哪儿来?

                  《 农民日报 》( 2014年06月16日   07 版)

                   

                   

                      余宏章 文/图

                  数日前,笔者去湖北宜城市流水镇移民新村及邓林街道办事处,考察那里的棉种市场,棉田长势,汽车在丘陵与平原间起伏前行,一望无际的棉花西瓜?#23383;?#22823;田不断延伸,由于全部采用地膜覆盖栽培,映入眼帘的?#21069;?#30353;皑一片,疑是满地雪景,非常壮观。

                  宜城市的两位代理商薛?#29992;?#21644;余汉卫向我们介绍,近几年来宜城市的植棉面积保持在20万亩左右,基本稳定,由于露地直播棉面积比例增大,棉种的销售量随之快速增长。

                  湖?#31508;?#35140;阳市科利圆种业有限公司总经理雷玉莲告诉我们,襄阳市所辖的宜城、襄州、枣阳等县、市、区,同全国各地棉区一样,因为棉市行情不景气,近几年来棉田面积也?#25163;?#28176;下滑的趋势,全市前几年上报棉田面积63万亩,今年预计不足50万亩,但科利圆种业的国欣棉种销售量,却呈逆势大幅上升之态,继续擎起国欣棉种在南方棉区销售冠军的大旗。据统计,2009年科利圆销售各类国欣棉种6万多袋,2010~2012年稳定在10万袋左右,2013年超过12万袋,今年突破13万袋,占当地棉种市场份额的30%,在棉田面积全面萎缩的大环境中,科利圆棉种的销售量能连续增长,这不能不算是一个奇迹。

                  早在2010年,一位经销商总结科利圆种业的营销经验:一是筛选棉种认准国欣;二是样板效果迅速转化;三是网络健全活而不乱;四是售后服务贵在坚持;五是团队齐心无往不胜。时间过去了5年,科利圆种业?#24378;?#20160;么秘诀保持骄人业绩?#21738;兀?#36890;过我们两天的调查、走访与座谈,应该说,他们有些新鲜经验可以借鉴。

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                  棉花?#23383;?#35199;瓜棉种销量和种植效益同步提升

                  宜城市的棉田,大部分在丘陵地区种植,由于水源不足,只适宜种植旱地作物,当地农民有种植棉花、西瓜的经验,于是采取了棉花与西瓜配?#23383;种?#27169;式,选择上桃集中、?#20998;?#22909;的国欣棉种,改营养钵育苗为大田直播,既保住了棉花面积,又增加了国欣棉种的销量,特别是提高了种植的综合效益。该市流水镇棉花与西瓜配?#23383;种?#38754;积达10万亩,?#27721;?#26449;村民刘志贵,每年种植棉花、西瓜30亩,每年收入10万元左右,今年他将种植面积扩大到50亩,村民张多成,每年植棉近40亩,也是与西瓜?#23383;郑?#21435;年收入14万元,4年前就买了一辆长?#25165;?#30340;小轿车,他说,村里?#21152;?#19977;分之一的植棉农户都买了小轿车或皮卡车,也?#25216;?#25345;使用国欣棉种。这里的西瓜?#38469;?#19978;门收购,不愁销路。襄州区东津镇人多地少,当地农民将国欣棉种与大?#20449;涮字种玻?#31179;后再套花菜、包菜,这种模式每亩可收入4000~5000元。与棉花?#23383;?#30340;西瓜和大葱,一般在6月中旬前后收获完毕,与棉花没有共生矛盾。我国不少棉区,在棉花与其它作物配套生产上,也有一些独具特色的种植模式,是否也能象科利圆种业这样加以引导多留一点棉花面积呢?

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                  让经销商既有优胜感又有危机感

                  雷玉莲1997年进入种?#26377;?#19994;,通过不断筛选,2000年认准了国欣品牌的棉种,现在她代理了好几个国欣品牌棉种,有杂交棉种,也有常规棉种。在不同的县、市、区中,选择经销商,分别代理一个或几个棉花?#20998;郑?#22914;宜城市的3个代理商,今年销售了各类国欣?#20998;?#36817;6万袋,?#20960;?#24066;棉种市场份额近三分之一。襄州区峪山镇有23个农资经销商,每个经销商都以相同价格销售国欣棉种,国欣棉种市场?#21152;新?#20026;93.8%。这么多年以来,为什?#20174;?#36825;么多市、县、乡镇、村的经销商销售国欣棉种呢?襄州区东津镇老营片区的经销商彭官乐说,雷总选定的国欣棉种适应性、丰产性、抗逆性都得到了充分展示,多年来已得到农民广泛认同,大家?#20960;?#21040;能卖上国欣棉种既荣幸又放心。

                  一个地级的棉种代理商,一年销售10多万袋棉种,事务是?#21697;?#30340;,科利圆种业细化管理,工作完成得很出色。除了常规的促销宣传外,奖励措施有?#34903;郑?#19968;是批量购货?#20445;?#20108;是年终总结奖。

                  批量购货?#21271;曜迹?#20961;在每年12月10日前一次性交提货款10000元的,现场奖励600元,超过10000元后,按每增加5000元为一个单位?#24179;薄?#20139;受奖励者,必须保证销售一定数量的杂交棉种或常规棉种。年终总结奖分为销量保持奖、销量增长奖、突出?#27605;?#22870;和国欣棉种专营奖。凡保持上年度销量的,?#30475;?#22870;0.3元;销售量比上年增加1倍以上或总量超过1500袋的,按销售总量,?#30475;?#22870;1.5元;签了国欣棉种专营合同的,按销量?#30475;?#22870;0.3元。

                  在市场管理上,科利圆种业?#32454;?#25191;行代理制度,所经营的国欣棉种,批次批号必须备案在册。经销商之间不得贬低、打压对方?#20998;郑?#19968;经发现将取消部分或全部返利,直至取消代理资格;经销商要各自维持好市场秩序,凡越区串货的将扣除该批种子返利,对随意?#23548;?#38144;售的也将扣除该批种子返利,情节?#29616;?#30340;取消代理资格;对于在同一地区销售同一?#20998;?#21457;生代理权竞争?#20445;?#26032;的竞争者需超过原有代理商销售量的20%;原代理商业绩下滑较多的有可能会被淘汰。总之,要使每位参与竞争的人,既有优胜感,又有危机?#23567;?/p>

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                  配套服务把良种优势转化成效益优势

                  国欣棉种?#20998;?#20248;势明显,作为企业老总,除了善于经营外,还必须要精通技术、服务。雷玉莲面对国欣棉生产中出现的问题,敢于亲临其?#24120;?#29616;场化解矛盾。2012年6月中旬,襄州区刘集镇小冲村2组龚石头等农户?#20174;常?#35828;国欣棉公枝多,不上桃,6月19日雷玉莲和有关技术人员到现场调查,原来几户农民采用的是棉花与甜瓜配?#23383;种?#27169;式,底?#36866;?#30340;多,棉花与甜瓜间的行距窄,共生矛盾大,经过与农户交流后,现场进行了棉花整枝,并指导运用缩节?#19981;?#23398;调控,随后又反?#20174;?#20892;户沟通,当年国欣棉与甜瓜双获丰收。

                  2013年8月11日,襄州区双沟镇经销商谢建强?#20174;常?#37073;张村有的国欣棉成片出现蔫萎,不知是什么原因,雷玉莲与技术人员赶去诊断后,发现不光是国欣棉种,其它公司的一些棉种也出现了类似蔫萎,原来这是久旱之后遇雨?#30422;?#20135;生的一种生理病害,主要原因是棉田潜在性缺乏钾肥,农户与经销商明白这个道理后,增施了钾?#30465;?/p>

                  2014年5月20日下午,我们在宜城市移民新村调查?#20445;?#30475;到李龙?#20581;⒙来?#24198;等农户的地膜西瓜长得不错,但棉花还有缺苗,钾?#36866;?#29992;明?#22278;?#36275;,雷玉莲又要求这些农户增补棉苗,并在蕾期急速补追钾肥,增强后劲,农户们连连点?#32321;?#31034;叹服。
                      一手抓经营,一手抓服务,有了这两手,科利圆种业就一定可以把良种的优势,转化为巨大的效益优势。

                   
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