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                  科利圓”利從哪兒來?

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                  最后更新: 2015-05-18
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                  “科利圓”利從哪兒來?

                  《 農民日報 》( 2014年06月16日   07 版)

                   

                   

                      余宏章 文/圖

                  數日前,筆者去湖北宜城市流水鎮移民新村及鄧林街道辦事處,考察那里的棉種市場,棉田長勢,汽車在丘陵與平原間起伏前行,一望無際的棉花西瓜套種大田不斷延伸,由于全部采用地膜覆蓋栽培,映入眼簾的是白皚皚一片,疑是滿地雪景,非常壯觀。

                  宜城市的兩位代理商薛加敏和余漢衛向我們介紹,近幾年來宜城市的植棉面積保持在20萬畝左右,基本穩定,由于露地直播棉面積比例增大,棉種的銷售量隨之快速增長。

                  湖北省襄陽市科利圓種業有限公司總經理雷玉蓮告訴我們,襄陽市所轄的宜城、襄州、棗陽等縣、市、區,同全國各地棉區一樣,因為棉市行情不景氣,近幾年來棉田面積也呈逐漸下滑的趨勢,全市前幾年上報棉田面積63萬畝,今年預計不足50萬畝,但科利圓種業的國欣棉種銷售量,卻呈逆勢大幅上升之態,繼續擎起國欣棉種在南方棉區銷售冠軍的大旗。據統計,2009年科利圓銷售各類國欣棉種6萬多袋,2010~2012年穩定在10萬袋左右,2013年超過12萬袋,今年突破13萬袋,占當地棉種市場份額的30%,在棉田面積全面萎縮的大環境中,科利圓棉種的銷售量能連續增長,這不能不算是一個奇跡。

                  早在2010年,一位經銷商總結科利圓種業的營銷經驗:一是篩選棉種認準國欣;二是樣板效果迅速轉化;三是網絡健全活而不亂;四是售后服務貴在堅持;五是團隊齊心無往不勝。時間過去了5年,科利圓種業是靠什么秘訣保持驕人業績的呢?通過我們兩天的調查、走訪與座談,應該說,他們有些新鮮經驗可以借鑒。

                  1

                  棉花套種西瓜棉種銷量和種植效益同步提升

                  宜城市的棉田,大部分在丘陵地區種植,由于水源不足,只適宜種植旱地作物,當地農民有種植棉花、西瓜的經驗,于是采取了棉花與西瓜配套種植模式,選擇上桃集中、品質好的國欣棉種,改營養缽育苗為大田直播,既保住了棉花面積,又增加了國欣棉種的銷量,特別是提高了種植的綜合效益。該市流水鎮棉花與西瓜配套種植面積達10萬畝,鶯河村村民劉志貴,每年種植棉花、西瓜30畝,每年收入10萬元左右,今年他將種植面積擴大到50畝,村民張多成,每年植棉近40畝,也是與西瓜套種,去年收入14萬元,4年前就買了一輛長安牌的小轎車,他說,村里約有三分之一的植棉農戶都買了小轎車或皮卡車,也都堅持使用國欣棉種。這里的西瓜都是上門收購,不愁銷路。襄州區東津鎮人多地少,當地農民將國欣棉種與大蔥配套種植,秋后再套花菜、包菜,這種模式每畝可收入4000~5000元。與棉花套種的西瓜和大蔥,一般在6月中旬前后收獲完畢,與棉花沒有共生矛盾。我國不少棉區,在棉花與其它作物配套生產上,也有一些獨具特色的種植模式,是否也能象科利圓種業這樣加以引導多留一點棉花面積呢?

                  2

                  讓經銷商既有優勝感又有危機感

                  雷玉蓮1997年進入種子行業,通過不斷篩選,2000年認準了國欣品牌的棉種,現在她代理了好幾個國欣品牌棉種,有雜交棉種,也有常規棉種。在不同的縣、市、區中,選擇經銷商,分別代理一個或幾個棉花品種,如宜城市的3個代理商,今年銷售了各類國欣品種近6萬袋,占該市棉種市場份額近三分之一。襄州區峪山鎮有23個農資經銷商,每個經銷商都以相同價格銷售國欣棉種,國欣棉種市場占有率為93.8%。這么多年以來,為什么有這么多市、縣、鄉鎮、村的經銷商銷售國欣棉種呢?襄州區東津鎮老營片區的經銷商彭官樂說,雷總選定的國欣棉種適應性、豐產性、抗逆性都得到了充分展示,多年來已得到農民廣泛認同,大家都感到能賣上國欣棉種既榮幸又放心。

                  一個地級的棉種代理商,一年銷售10多萬袋棉種,事務是浩繁的,科利圓種業細化管理,工作完成得很出色。除了常規的促銷宣傳外,獎勵措施有兩種,一是批量購貨獎,二是年終總結獎。

                  批量購貨獎標準:凡在每年12月10日前一次性交提貨款10000元的,現場獎勵600元,超過10000元后,按每增加5000元為一個單位計獎。享受獎勵者,必須保證銷售一定數量的雜交棉種或常規棉種。年終總結獎分為銷量保持獎、銷量增長獎、突出貢獻獎和國欣棉種專營獎。凡保持上年度銷量的,每袋獎0.3元;銷售量比上年增加1倍以上或總量超過1500袋的,按銷售總量,每袋獎1.5元;簽了國欣棉種專營合同的,按銷量每袋獎0.3元。

                  在市場管理上,科利圓種業嚴格執行代理制度,所經營的國欣棉種,批次批號必須備案在冊。經銷商之間不得貶低、打壓對方品種,一經發現將取消部分或全部返利,直至取消代理資格;經銷商要各自維持好市場秩序,凡越區串貨的將扣除該批種子返利,對隨意降價銷售的也將扣除該批種子返利,情節嚴重的取消代理資格;對于在同一地區銷售同一品種發生代理權競爭時,新的競爭者需超過原有代理商銷售量的20%;原代理商業績下滑較多的有可能會被淘汰。總之,要使每位參與競爭的人,既有優勝感,又有危機感。

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                  配套服務把良種優勢轉化成效益優勢

                  國欣棉種品種優勢明顯,作為企業老總,除了善于經營外,還必須要精通技術、服務。雷玉蓮面對國欣棉生產中出現的問題,敢于親臨其境,現場化解矛盾。2012年6月中旬,襄州區劉集鎮小沖村2組龔石頭等農戶反映,說國欣棉公枝多,不上桃,6月19日雷玉蓮和有關技術人員到現場調查,原來幾戶農民采用的是棉花與甜瓜配套種植模式,底肥施的多,棉花與甜瓜間的行距窄,共生矛盾大,經過與農戶交流后,現場進行了棉花整枝,并指導運用縮節安化學調控,隨后又反復與農戶溝通,當年國欣棉與甜瓜雙獲豐收。

                  2013年8月11日,襄州區雙溝鎮經銷商謝建強反映,鄭張村有的國欣棉成片出現蔫萎,不知是什么原因,雷玉蓮與技術人員趕去診斷后,發現不光是國欣棉種,其它公司的一些棉種也出現了類似蔫萎,原來這是久旱之后遇雨陡晴產生的一種生理病害,主要原因是棉田潛在性缺乏鉀肥,農戶與經銷商明白這個道理后,增施了鉀肥。

                  2014年5月20日下午,我們在宜城市移民新村調查時,看到李龍山、呂大慶等農戶的地膜西瓜長得不錯,但棉花還有缺苗,鉀肥施用明顯不足,雷玉蓮又要求這些農戶增補棉苗,并在蕾期急速補追鉀肥,增強后勁,農戶們連連點頭表示嘆服。
                      一手抓經營,一手抓服務,有了這兩手,科利圓種業就一定可以把良種的優勢,轉化為巨大的效益優勢。

                   
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